مذاکره با چینی ها و تله کالباسی

2018/06/18

بعضا پیش امده دوستان زیادی که به چین آمدند و با چینی ها وارد مذاکره شدند یا با بنده باب همکاری باز کردند و گاها بعضی از اونها از بنده به عنوان مترجم زبان چینی استفاده کردند وقتی که به چین آمدند و با طرف چینی وارد مذاکره رودررو شدند از شرایطی که چینی ها مطرح کردند شکه شدند.

در مواردی که به عنوان مترجم چینی همراه طرف ایرانی بودم کار به جر و بحث کشیده به همین خاطر لازم دیدم که در مورد این دامی که چینی ها زیاد پهن میکنند به فکر خودشون کلک کاملا مشروعی هم هست صحبت کنم:

در جریان هستید که کشور چین روز به روز توسعه پیدا میکنه در نتیجه مدیران چینی جدیدا در کلاس های مدیریتی مختلف شرکت میکنند و با کلک های مذاکره آشنا می شوند یکی از این کلک ها استراتژی کالباسی یا تله کالباسی هست.

کسایی که با محمد رضا شعبانعلی و توصیه های ایشان در مذاکره آشنا هستند با استراتژی کالباسی هم آشنا هستند. در این روش شما خاسته هاتون رو به صورت تدریجی و آروم آروم به خورد طرف مقابل در مذاکره میدهید. بدون اینکه متوجه بشه داره همه خواسته های شما رو پله پله عملی میکنه.

از طرفی میدونید که در خیلی از موارد طرف ایرانی 90 درصد مذاکرات رو در فضای آنلاین و توسط ایمیل انجام داده و قصد داره صرفا برای نوشتن قرارداد به چین بیاد و طی مذاکرات نهایی جنس رو خریداری کنه و طرف چینی هم این رو میدونه و از همه مهمتر به همه زوایای پنهان و ریزه کاری های جنس مورد معامله آشناست بنا بر این اگر در مذاکره با چینی ها حرفه ای نباشید در تله کالباسی اونها گرفتار میشید. برای اینکه طرف چینی از این روش استفاده کنه باید شرایط زیر بوجود بیاد:

  1. طرف ایرانی از زوایای پنهان فنی جنس خریداری شده مطلع نباشه. مثلا جنس شامل قطعات اضافی زیادی باشه که قاعدتا باید جزوی از ثمن معامله باشه یا مثلا کیفیت لوازم و مواد اولیه کالا مختلف باشد ولی چون خریدار با قطعه آشنا نیست، کارخونه اون قطعه رو از لیست قیمت حذف کنه و کم کم در حین معامله نهایی به لیست خرید به عنوان قطعه آپشنال اضافه کنه. این در خالی هست که بدون خرید آن قطعه عملا کالا بلا استفاده است.
  2. در جین مذاکرات آنلاین شرایط گارانتی و خدمات پس از فروش رو مطرح نکردید و در حین مذاکرات نهایی به یک باره این بحث مطرح میشه.
  3. طرف ایرانی با نظام مالیاتی چین آشنا نباشه و مثلا ندونه که برای صادرات هر جنسی باید از کارخانه خریداری شده فاکتور رسمی داشت در غیر این صورت نمیتوان جنس رو صادر کرد و باید برای صادرات کالا 16 درصد ارزش معامله مالیات بر ارزش افزوده رو به عنوان جریمه جرداخت کرد. در حالی که کارخانه از این موضوعاگاهی کامل دارد و ثصد دارد در خین مذاکرات رودررو به صورت تدریجی مطرح کند.
  4. طرف ایر انی به هزینه های حمل و نقل و بروکراسی بندر چین آشنا نیست و وقتی پای معامله میاد طرف چینی براش توضیح میده که این هزینه ها به عهده خودته و اگر تمایل دارید ما میتونیم اینها رو به قرارداد اضافه کنیم و خودمون این کار رو انجام میدیم و زحمتش رو گردن میگیریم.
  5. بعضی از مشتری ها بندده را به عنوان مترجم چینی و کارشناس بازرگانی همراه خودشون میبرند ولی بنده رو از قبل درجریان گذشته مذاکرات قرار نمی دهند. سر همین من قبل از سفرشون در جریان کار قرار نمیگیرم و فی البداهه داخل معامله میشم و کمک لازم و شایانی از دستم برنمیاد.
  6. طرف ایرانی زمان سفر و فاصله بلیط رفت و برگشت رو خیلی کوتاه میگیرند و کارخونه هم از این موضوع نهایت استفلده رو میکنه در حین معامله claim میکنه. به نوعی با وقت کشی طرف ایرانی رو تحت فشار قرار می دهد.

مذاکره با چینی ها

 

مذاکره با چینی ها , مذاکره با چینی ها , مذاکره با چینی ها , مذاکره با چینی ها , 

حالا یکی از مواردی که زیاد پیش میاد رو با یک مثال توضیح بدم:

فرض کنید شما برای یک سری تجهیرات از دو کارحانه الف و ب در چین استعلام قیمت دارید و شما این 2 کارخانه را از نظر کیفیت هم سطح و همطراز میدونید. کارخانه الف قیمت 1 میایون یوآن داده و کارخونه ب قیمت 1.1 میلیون یوآن. شما این قیمت رو به کارخانه ب اطلاع می دهید (البته توصیه من اینه که این کار رو نکنید).

در این شرایط کارخانه به شما پیشنهاد 900 هزار یوآن رو میده و شما بدون اینکه به شرایط فنی و مالی و حمل و نقل کالا (شرایط شش گانه بالا) آشنا باشید وسوسه میشید و با کارخانه ب وارد مذاکره نهایی میشید. در این شرایط شما خودتون رو در معرض تله کالباسی طرف چینی قراردادید. در این موارد باید کاملا مراقب باشید که طرف چینی چه مسایلی را در نظر گرفته که این مقدار کاهش قیمت داده؟؟؟؟!!!

مثال:

بنده موردی رو داشتم که کارخونه کاهش قیمت داده و خریدار ایرانی برای نوشتن قرارداد به چین امده و در هنگام نوشتن قرارداد در مرحله اول کارخانه مثلا گفت این قیمت شامل مجموعه ای از تجهیزات جانبی ضروری نمیشه. بعد که مشتری اعتراض کرد گفت که من هنوزم به همون قیمت میدم ولی بدون اون قطعات. بعد که قطعات یدکی رو اضافه کرد در مرحله بعدی گفت که با این قیمت به هیچ وجه گارانتی و خدمات پس از فروش وجود ندارد و قیمت این موارد باید به قیمت اصلی اضافه شود. بعد که این قسمت رو جا انداخت بحث اضافه کردن مالیات بر ارزش افروده مطرح شد و کارخانه اعلام کرد که برای صادرات باید مالیات بر ارزش افزوده اضافه گردد مه این مورد خود 16 % اضافه پرداخت است.

درادامه:

بحث بسته بندی و اضافه شدن قیمت حمل و نقل تا بندر ایران مطرح شد و دست آخر مشتری متوجه شد که چندین ماه مذاکره با این شرکت به امید قیمت مناسب تر به جایی ختم شده که برای همان کالا بعضا با کیفیت پایین تر قیمت بیشتری پرداخت کرده و نه راه برگشت وجود دارد و نه امکان ادامه مذاکره. این در حالی هست که وقت برای مشتری محدوده. مثلا طرف ایرانی به خاطر اینکه روی این کارخانه حساب ویژه باز کرده و گمان میکرده معامله تمام شده است.

فقط یک الی 2 روز زمان برای سفر در نظر گرفته و به طور مثال امروز صبح موارد جدید اضافه شدن به قرارداد رو متوجه شده و شب پرواز برگشت به ایران هست. مسیله اینجاست که در تمام این مسیر طرف چینی هیچ هزینه ای جز زدن چند ایمیل نداشته ولی مشتری از اون سر دنیا بعد از حدود 10 میلیون تومان هزینه برای هر نفر با این همه وقت برای گرفتن ویزا و بلیط صرف کرده و برای طرف ایرانی به هم زدن این معامله سخت میشه.

مذاکره با چینی ها

در نتیجه برای گرفتار نشدن در تله استراتژی کالباسی چینی ها بنده چند توصیه دارم که خدمتتون عرض میکنم:

  1. ابتدا با تسلط به زوایای پنهان فنی کار و استفاده از افرادی که در این زمینه می توانند کمک کنند زمینه هر گونه تغییری رو در شرایط فنی و در نتیجه کلک زدن طرف چینی به منظور کشیدن شما به پای میز مذاکره را بگیرید و در صورتی که طرف چینی PI صادر کرد ازش بخاهید نقشه کلی دستگاه و لوازم جانبی رو هم در PI ذکر کنه (در مورد قطعات صنعتی بنده کمک زیادی در این مورد میتونم داشته باشم)
  2. از کارخانه بخاهید که در مورد گارانتی نصب و راه اندازی و خدمات پس از فروش توضیح کافی بده و این موارد رو به جلسه موکول نکنید چون داخل جلسه کارخانه دست بالا را دارد.
  3. از کارخانه بخاید که حتما قیمت رو با اضافه کردن مالیات بر ارزش افزوده اعلام کنه (VAT). باز هم تاکید میکنم بدون اضافه کردن مالیات بر ارزش افزوده امکان صادرات وجود نداره.
  4. همیشه با 3 کارخانه وارد مذاکره بشوید و تا آخر با هر 3 کارخانه ادامه داده چون در هر مرحله امکان دارد که کارخانه اصلی معامله را به هم ریخته و شرایط را برای شما سخت تر کند. درنتیجه هرگز اعتبار کارخانه را ملاک موفقیت مذاکره قرار ندهید.
  5. جهت خدمات رسانی بهتر بنده را از ابتدا در فرآیند مذاکره قرارداده و امکان ارایه مشاوره بهتر را فراهم نمایید.